| A arte de negociar |
|
|
|||
|
domingo, 06 dezembro 2009
HAPPY HOUR COM DEUS
Ano 5 – Sempre pela Graça do Senhor
ENCONTRO DE EMPREENDEDORES
Homens e Mulheres que Buscam o
Sucesso pela Palavra de Deus
Reunião de 30/11/2009
A Arte de Negociar
Ao começar nossa reunião...
"No mundo dos negócios nunca se obtém aquilo que se quer, mas sim aquilo que se negocia." (Chester Karrass)
Negócios.
É esse o nosso dia a dia.
Negociamos praticamente tudo: horário, alimentação, namoro, convivência, estudo, saúde, emprego, salários, férias, licença… religião.
Ao pedir para chegar um pouco mais tarde para poder resolver um certo problema, o colaborador negocia com patrão.
Ao conceder o pedido, o patrão negocia também.
Mais à frente, um precisará do outro novamente.
Saber negociar é importante para a sobrevivência no mercado.
"Onde quer que você veja um negócio de sucesso, pode acreditar que ali houve um dia uma decisão corajosa.” (Peter Drucker)
Precisamos conhecer e utilizar bem “A arte de negociar”.
Dois exemplos de negociação bem sucedida:
O prefeito queria construir uma ponte e chamou três engenheiros: um alemão, um americano e um brasileiro.
- Faço por US$ 3 milhões, disse o alemão.
- Um pela mão-de-obra;
- Um pelo material;
- Um para meu lucro.
- Faço por US$ 6 milhões, propôs o americano.
- Dois pela mão-de-obra;
- Dois pelo material e
- Dois para mim.
- Mas o serviço é de primeira.
- Faço por US$ 9 milhões, disse o brasileiro.
- Nove? Exclama o prefeito.
- É demais! Por que?
- Três para mim.
- Três para você.
- Três pro alemão fazer a obra.
- Negócio fechado!
PAI – Escolhi uma ótima moça para você se casar, meu filho.
FILHO – Mas pai eu prefiro escolher a minha mulher. PAI – Meu filho, ela é filha do Bill Gates… FILHO – Bem, neste caso, eu aceito. Então, o pai negociador vai se encontrar com o Bill Gates. PAI – Bill, eu tenho o marido certo para a sua filha! BILL GATES – Mas a minha filha é muito jovem para se casar!
PAI – Mas este jovem é vice-presidente do Banco Mundial… BILL GATES – Neste caso, tudo bem. Finalmente, o pai negociador vai ao Presidente do Banco Mundial. PAI – Senhor Presidente, eu tenho um jovem recomendado para ser vice-presidente do Banco Mundial. PRES. BANCO MUNDIAL – Mas eu já tenho muitos vice-presidentes, mais do que o necessário. PAI – Mas, senhor, este jovem é genro do Bill Gates. PRES. BANCO MUNDIAL – Neste caso ele pode começar amanhã mesmo! Moral da história: Não existe negociação perdida. Tudo depende da estratégia.
“Se um dia disserem que seu trabalho não é o de um profissional, lembre-se: a Arca de Noé foi construída por amadores; profissionais construíram o Titanic…” (Veiculadas na Internet)
O que é negociação?
1. Fazer a negociação de.
2. Comprar e vender.
3. Promover; tratar de.
4. Contratar, ajustar.
5. Ser negociante. = comerciar
6. Entabular e seguir negociações = pactuar
7. Fazer convênio ou tratado entre governos de dois Estados.
(Fonte: Priberam)
Como pode ser caracterizada uma negociação?
- Ter pelo menos duas partes envolvidas;
- Existir algum conflito de interesses sobre algum item negociado;
- Demanda de algum relacionamento, ainda que seja temporal;
- Apresentação de uma proposta com avaliação desta pela outra parte.
(Fonte: Claudio Goldberg)
Quais são os modelos de uma negociação?
“Evidentemente não existe uma fórmula universal de modelo de negociação, mas podemos considerar que elas centralizam-se na matriz de resultados GANHA/PERDE, mais conhecida como a "lei de Gerson" e GANHA/GANHA, aquela que é positiva para ambos os lados negociadores.” (Claudio Goldberg)
Frase famosa que originou essa “lei”:
“Gosto de levar vantagem em tudo, certo? Leve vantagem você também.” (Gérson)
“Segundo a Lei de Gérson a pessoa "gosta de levar vantagem em tudo", no sentido negativo de se aproveitar de todas as situações em benefício próprio, sem se importar com questões éticas ou morais. A expressão originou-se em uma propaganda, de 1976, para os cigarros Vila Rica, na qual o meia armador Gérson era o protagonista.” (Wikipédia)
Negociar é correr riscos. Para correr riscos, é preciso saber como lidar com a situação.
Sempre que vamos comprar, vender ou emprestar algo, subentende-se que há um risco iminente: dar certo ou não.
Devemos ir para a negociação sabendo tudo e mais um pouco o que vamos discutir. O outro lado também estará correndo riscos.
Poderá ser uma situação onde as aparências não mostrarão a verdade dos fatos, mas devemos aproveitar ao máximo os sinais de fraqueza da outra parte sem mostrar os nossos.
“Não há nada de errado em correr riscos; desde que não se arrisque tudo.” (George Soros)
Existem elementos–chaves que norteiam uma boa negociação e que o bom negociador, o artista dos negócios, deve saber e utilizar:
Comunicação - não é possível negociar sem uma comunicação eficaz;
relacionamento. As partes devem trabalhar conjuntamente para resolver um problema;
Interesse - devo proporcionar algo que interesse a outra sem prejudicar meu próprio interesse para fechar o negócio;
opções – inventar ou elencar possíveis acordos;
possibilidades - encontrar uma opção que esteja de acordo com nosso interesse;
convencimento - a outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça;
Compromisso - promessas práticas e realistas de cada parte.
(Fonte: Roger Fisher)
A Bíblia relata casos de negociação entre os escolhidos e Deus.
Ao receber o anúncio da destruição Sodoma e Gomorra, Abraão negocia com Deus um acordo para salvar as cidades. Ele vai elencando as possibilidades para que Deus mudasse de idéia:
Gênesis 18:23-33E chegando-se Abraão, disse: Destruirás também o justo com o ímpio?
Se porventura houver cinqüenta justos na cidade, destruirás e não pouparás o lugar por causa dos cinqüenta justos que ali estão?...
Disse ainda Abraão: Ora, não se ire o Senhor, pois só mais esta vez falarei. Se porventura se acharem ali dez? Ainda assentiu o Senhor: Por causa dos dez não a destruirei.
E foi-se o Senhor, logo que acabou de falar com Abraão; e Abraão voltou para o seu lugar
Para Abraão, salvar as cidades era importante, pois tinha um sobrinho com esposa e filhas morando em Sodoma.
No entanto, apesar da paciência de Deus em ouvir o servo, este não encontrou argumentos para Aquele evitar o fim das cidades pecadores.
A Bíblia conta que somente o sobrinho e as filhas foram salvas.
Em toda negociação há o risco de ganhar e há o risco de perder.
O negociador deve estar sempre bem preparado para fazer ou exigir concessões para formalizar um acordo que seja bom para as partes.
"Existem dois tipos de riscos: Aqueles que não podemos nos dar ao luxo de correr e aqueles que não podemos nos dar ao luxo de não correr." (Peter Drucker)
Qual é o perfil de um bom negociador?
A pergunta foi feita a Roger Fisher, ex-negociador da ONU com importante participação na negociação de paz entre gregos e turcos na ilha de Chipre:
firme – por as ideias sem fraquejar;
amistoso – colocar os argumentos sem iniciar polêmicas;
franco -as mentiras acabam descobertas e perde-se a credibilidade;
persuasivo – poder de convencimento de seus argumentos;
criativo – inventar saídas quando elas não existirem mais.
Outra qualidade que o bom negociador deve ter é calmo.
A ansiedade em terminar logo uma negociação pode trazer prejuízo.
Nunca devemos transparecer que estamos desesperados por um acordo, mesmo que estejamos.
“Com o treinamento certo, qualquer um pode se tornar um grande negociador.” (Danny Ertel)
Em uma negociação, palavra dada deve ser cumprida. Caso contrário, um novo acordo não será possível. A Bíblia recomenda cuidado ao negociar com Deus.
Juízes 11:29-39E Jefté fez um voto ao Senhor, dizendo: Se tu me entregares na mão os amonitas, qualquer que, saindo da porta de minha casa, me vier ao encontro, quando eu, vitorioso, voltar dos amonitas, esse será do Senhor; eu o oferecerei em holocausto...
Assim foram subjugados os amonitas pelos filhos de Israel.
Quando Jefté chegou a Mizpá, à sua casa, eis que a sua filha lhe saiu ao encontro com adufes e com danças; e era ela a filha única; além dela não tinha outro filho nem filha...
Como se sair bem em uma negociação?
Ao iniciar uma negociação, é preciso saber os seguintes pontos:
Mantenha a balança equilibrada – negociação boa é quando as partes envolvidas ganham e não apenas uma;
Pense na implementação – saber como colocar em prática aquilo que se quer na negociação ao conseguir êxito;
Pergunte, pergunte, pergunte – não tenha vergonha de tirar o máximo de informações da outra parte;
Não tenha medo de falar sobre os riscos – é preciso saber e bem os riscos a serem corridos para evitar prejuízos no futuro;
Não use os erros do outro a seu favor – seja ético, não se aproveite de erros ou esquecimentos da outra parte. Se fosse com você, gostaria de ser enganado? Você poderá precisar da outra parte novamente... (Fonte: Michelle Veronese)
O que deve ser levado em conta na hora de conseguir um acordo?
“Diante de tantas mudanças que interferem no nosso dia-a-dia, alguns valores e princípios básicos como a ética e a honestidade foram consolidados ativos valiosos que produzem melhores resultados na arte de negociação a longo prazo, que somados à flexibilidade e confiança, compõem os pilares de uma negociação de sucesso.” (Enilda Carvalho)
Isso é o oposto do que fazia (ou ainda faz) Donald Trump, o famoso empresário americano. Em seu livro “A Arte da Negociação”, ele mostra que tirava proveito enganado as partes envolvidas:
“Algumas de suas ações eram realizadas de maneira esperta, obtendo vantagem sobre as pessoas em função de informações obtidas ou de blefes.”
Algo que vem acontecendo em igrejas mundo afora:
A negociação por bênçãos.
“O crente doa apostando na fidelidade de Deus. Os dísticos gravados nos carros, ‘Deus é fiel’, não o confirmam? Mas Dele espera-se reciprocidade, graças à mediação da igreja, cada vez mais eficaz conforme se torna mais rica...
E como esse investimento nem sempre dá bons resultados, parece-me natural que o crente mude de igreja, como nós procuramos um banco mais rentável para nossos investimentos...
Sua adesão não implica conversão, total transformação do sentido de seu ser; apenas assina um contrato integral que lhe traz paz de espírito e confiança no futuro. Em vez da conversão, mera negociação...” (José Arthur Giannotti)
Negociar bençãos ou perdão com Deus é uma tarefa complicada.
“As negociações com Deus são sempre unilaterais porque Deus não negocia. Os homens se convencem a si mesmos que Deus concordará com o “negócio” que estão oferecendo e agem de acordo...
Há pelo menos dois erros nesta maneira de pensar.
Primeiro, Deus não é obrigado a negociar. Não temos nenhum poder sobre Deus para obrigá-lo a fazer concessões na sua vontade.
Segundo, Deus permanecerá um Deus justo. Ele não deixará de lado a sua justiça ignorando um pecado, só porque o homem acha que seus termos são duros demais.” (Allen Dvorak)
Estilos de negociadores
Importante é conhecer o estilo de negociador da outra parte para saber enfrentá-la.
Durão - É firme e direto, determinado, busca sempre o melhor e conhece bem seus objetivos; não se intimida, critica muito e busca mudar sempre o jogo.
Como agir: mantenha uma conduta clara e honesta, mostrando que não se intimida com as pressões. Seja orientado no seu planejamento e nas soluções. Só aproveite o que for importante para a negociação.
Caloroso - É amigo e simpático. Enfatiza metas comuns, é construtivo, otimista e paciente. Não estabelece claramente o que pretende. É inseguro e reclama muito.
Como agir: seja caloroso e sensível, contribuindo para melhorar os relacionamentos e pensando sempre no melhor para ambas as partes.
Racional - Apega-se aos acontecimentos. É frio e pouco comunicativo.
É persistente. Tem dificuldade para lidar com emoções. É obsessivo e resistente a mudanças. Orientado para a qualidade, norteia a negociação para as coisas concretas e lógicas.
Como agir: prepare com bastante informação números e planilhas. Informe detalhes. Tenha muita calma. Esclareça tudo e espere a hora do acordo.
Nato - Rápido para identificar oportunidades. Flexível e fácil de lidar. Busca sempre acordo e é sempre compromissado. É falante, persistente e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis.
Como agir: seja objetivo e confiante. Postura positiva e atitude aberta. Aprenda com ele!
(Fonte: Enilda Carvalho)
PALAVRA DE VITÓRIA PARA ESTA SEMANA:
Parábola dos Talentos
Mateus 25:16-28 O que recebera cinco talentos foi imediatamente negociar com eles, e ganhou outros cinco; da mesma sorte, o que recebera dois ganhou outros dois; mas o que recebera um foi e cavou na terra e escondeu o dinheiro do seu senhor.
Ora, depois de muito tempo veio o senhor daqueles servos, e fez contas com eles.
Então chegando o que recebera cinco talentos, apresentou-lhe outros cinco talentos, dizendo: Senhor, entregaste-me cinco talentos; eis aqui outros cinco que ganhei.
Disse-lhe o seu senhor: Muito bem, servo bom e fiel; sobre o pouco foste fiel, sobre muito te colocarei; entra no gozo do teu senhor.
Chegando também o que recebera dois talentos, disse: Senhor, entregaste-me dois talentos; eis aqui outros dois que ganhei...
Disse-lhe o seu senhor: Muito bem, servo bom e fiel; sobre o pouco foste fiel, sobre muito te colocarei; entra no gozo do teu senhor.
Chegando por fim o que recebera um talento, disse: Senhor, eu te conhecia, que és um homem duro, que ceifas onde não semeaste, e recolhes onde não joeiraste; e, atemorizado, fui esconder na terra o teu talento; eis aqui tens o que é teu.
Ao que lhe respondeu o seu senhor: Servo mau e preguiçoso, sabias que ceifo onde não semeei, e recolho onde não joeirei?
Devias então entregar o meu dinheiro aos banqueiros e, vindo eu, tê-lo-ia recebido com juros.
Tirai-lhe, pois, o talento e dai ao que tem os dez talentos.
Jesus nos ensina a administrar nossos negócios de maneira sábia, honesta e fiel.
Negociar faz parte do exercício de nosso talento. No entanto, quem negocia com desonestidade poderá colher muitos prejuízos no futuro e inviabilizar os negócios.
Ao contrário, aquele que honra Deus com seus negócios, sendo justo e bondoso, será abençoado.
Boa Semana!
NÃO DESISTA DO SENHOR: DEUS É FIEL
VOCÊ NUNCA, NUNCA ESTARÁ SÓ!
Estudo realizado por Nilson e Taniclaer Fante
|
|||
